小业务倒着找财路

　　针对B类超市的策略——以打促谈

　　有了前面制造的一些影响做基础，戴强迅速找B类超市谈判，有少部分B类超市已看好这个产品，以很优惠的条件就“攻下”了。而大部分B类超市仍持观望态度，不愿让步，双方仍然谈不拢。针对这些谈不拢的B类超市，戴强的策略是：不断地谈，同时边打边谈，以打促谈。

　　现在，戴强手中掌握的武器是什么呢？就是已开发的C类零售网点和部分B类网点，戴强以这些网点为依托，开展气氛热烈的现场宣传和促销活动，使产品热销起来，制造足够的局部影响，以此为“打”，促成与B类超市的“谈”，“打”得越狠，就“谈”得越拢。

　　每到周末，“空姐促销队”分为几个组，身着漂亮、精神的“空姐装”，分别被派到事先精心挑选的超市，进行大型宣传和促销活动。各超市巡回进行，“空姐”所到之处，促销气氛热烈火爆。

　　不到两个月，B类超市的防线被突破，戴强又以较优惠的条件进入了B类超市，然后又全力支持B类终端的宣传和促销活动。如此，雪球越滚越大，3个月后，80%的B类终端被戴强一一攻破。

　　针对A类超市的策略——围而不谈

　　现在剩下的就是一家Ａ类超市了。戴强对A类终端的策略是不谈、不接触，只包围。

　　一是不断地变着花样在其周围超市搞活动、搞促销，这已是戴强的拿手好戏。

　　二是彻底启动终端市场。自从Ｂ类终端铺货到位后，公司的广告也跟上来了，空中的广告和地面的促销活动相配合，购买的消费者也就越来越多。

　　三是有针对性地采用一些小战术。在派送给消费者的产品宣传手册上，印有Ａ类超市和其老总的宣传介绍，消费者认为这个卖场当然有此产品卖，造成一些消费者不断到卖场询问。

　　但戴强觉得这些措施力度还不够，要直接对A类超市施加影响，最好的办法就是用其场地，借其人流，直接在A类超市场外对消费者开展宣传和促销活动。但因戴强的产品没有进场，卖场没有厂家的产品，A类超市对产品没有进场的厂家，不允许在其场地搞宣传促销，就是出钱也不行。

　　戴强用了一个月时间，观察A类超市的场外宣传促销活动，发现有一家化妆品企业每到周末就打特价，以此争夺顾客，而且每次的降价幅度很大。于是，戴强就找到这家化妆品企业的销售主管，与他商量，你这样长期大幅度打特价会影响你的产品形象，而且价格降下来后就很难再涨上去。你看能不能这样，你把你打特价损失的钱给我，我提供产品给你做赠品，咱们捆绑销售，买一送一。而且，你也不用每周请促销小姐做促销了，我的“空姐促销队”每周末免费为你做宣传、做促销，你看行不行？这样的好事，谁还会说不行呢？

　　如此，每到周末，戴强的“空姐促销队”就出现在A类超市的门口，借其场地大搞场外宣传促销活动。A类超市周末的人流量本来就大，特别是 “空姐”一出场，促销场面就更加火爆热烈，真的是里三层外三层，被围个水泄不通。尽管是为别人的产品做宣传促销，但也少不了对自己产品的宣传，并且消费者一看到“空姐”，就以为是戴强的产品在做宣传促销。就这样，戴强的产品虽然还没进场，却直接在A类超市的门口搞起了宣传促销活动。于是，不断有消费者到卖场内找戴强的产品，令消费者奇怪的是，怎么这个产品只有送没得买？

　　如此包围了两个月，那家Ａ类超市终于主动打电话找到戴强。时机终于到了，戴强以只付出别人一半进场费的代价进入了这个A类卖场。因为前期已经做了这么多宣传，产品一进入此卖场就销得不错，戴强也不用担心因产品卖得不好被卖场撤柜了。

　　经销商“赛马夺标”

　　终端市场启动后，产品的销售前景看好，这时就有不少经销商来找戴强，要求做产品的一级经销商，而且每个经销商都说自己实力如何如何大，并邀请戴强到他们公司考察。戴强想，到底哪个经销商好，一时也难以判断，只有真正运作起来，才能看出经销商的商誉和实力。

　　那么如何才能通过真正的市场运作判断一个经销商的商誉和实力呢？戴强想了一个策略，要做一级经销商，必须先从二级经销商做起。如果做得好，再从中挑选一位“升级”为一级经销商。有些自称比较大的经销商，马上就不高兴了，哪个企业不是找我做一级？实际上，这是戴强投下的一块“试金石”，借此先淘汰一些“店大欺客”的经销商。根据以前的教训，戴强知道，这些所谓的大经销商并不是戴强企业理想的经销商。对于一个中小厂家来说，这些经销商是很难管理的，只会给市场的健康秩序造成隐患。淘汰了这些所谓的大经销商后，戴强挑选了几个不大不小的经销商做二级经销商，制定好销售政策，并划分好各自的经销区域。大家试运作一段时间，平等竞争。一段时间后，谁的销量大，谁最遵守公司的销售政策，谁对零售终端的服务好就很明显了，经综合考核后，从中挑选一个最好的经销商“升级”为一级经销商。同时，戴强也预留了属于一级经销商的差价利润，谁最后“升级”为一级经销商，预留的利润就一分不少地返还给谁。

　　被选择做二级经销商的也愿意，如果有机会“升级”为一级，那么只需从厂家手中接管现成的网络和市场，这是一个已做好的“蛋糕”摆在那里。如果不能升级为一级，还有自己的经销区域可以做。大家都平等竞争，谁也没话讲。

　　戴强的倒过来做渠道的“套路”，形成了公司营造有利态势从而掌握主动权的模式之一。公司的销售老总还为这套模式取了一个名字叫“BOT模式”，意思是，由厂家从启动终端入手，把终端网络建设好，再运行一段时间，然后再移交给经销商。

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