12位资本者的诊断处方

时间:2008-01-23 来源:《科技创业》江明辉　冯莉莉

　　融资难：VC的换位思考

　　——访天增地长创业投资管理有限公司执行董事王恩强

　　换位思考，就是指一方做出涉及到另一方的决策时，不但考虑到己方的情况而且还能站在对方的立场上思考问题。也许当创业者站在VC的角度去思考他们的投资意向时，才能做出对应的调整，而王恩强从一个VC的角度出发，思考着“融资难”的解决之道……

　　很多年前，大家就在说融资难。那问题究竟出在哪里呢?企业说银行不贷款，那就发展风险投资。但发展了风险投资以后，融资还是难。那是不是风险投资带来的上百亿元的资金依然无法满足市场的需求呢?

　　那我们就要思考他们的资金需求是多少7资本的供求是多少?现在我们看到的情况是资金的供求大于市场的需求。亲戚朋友的借贷银行借贷、天使基金风险投资以及国家的创新基金这些融资的渠道都是存在的。而且资金转化为投资的机制都在。所以我们要更加理性地分析。还有一些现象也值得我们反思有很多的企业是在融到资后死亡的。从这一点出发我们VC就会更加慎重地投资。企业发展得不怎么样，他说融资难，这就是错误的。

　　融资的渠道在创业者也就可以按照这些渠道去寻找合适的VC。通过政府发布的信息去找，到投资广场去找，去网站上找。通过这些渠道，你一定能找到他们的公司地址和Email地址。你说难?我首先要问，你上网去找风险投资机构的网站了吗?没通过这些途径去找VC就说融资难，那就不成立。网络是一个非常平等的信息公开平台，既可以发布自己的融资需求，也可以寻找到合适的VC。这要形成一个习惯，不要怕懒。我们公司的两个实习生两天就找了100多家风险投资机构的联系方式。因为“难”是一个相对的问题，只要你付出了努力就可以化繁为简，化难为易。

　　但企业最后获得投资往往是通过市场技术团队以及创业模式打动了VC。所属的行业是高速发展的行业；你的创业模式要非常的性感或者叫有吸引力，你的技术要处于行业领先地位但最终决定你的融资成功与否是你的创业的灵感和创业的人马。你看战争中间，以弱胜强的例子不胜枚举，总结胜利的原因那都是由于人的因素。融资也是人做的，所以说人马是最重要的。反过来，从创业者的角度来说，在创业之前就要组织一支能打硬仗能打胜仗的团队，那融资成功就成了水到渠成的行为。

　　很多创业者一提到融资首先想到的是投资机构。其实这是舍本逐末的行为，目光真正的聚集点是企业的客户。你抓住客户，就抓住了VC。创业者要想，我给市场带来了什么价值?市场怎么样才能认可我?研究我的技术，这样能更高地带来价值。谦卑一点。这个谦卑不是一般意义上的谦卑哦，是对市场的尊重，对客户的尊重，把客户当成真正的上帝，为这个社会谦卑地说，谦卑地做。

　　你设身处地为VC想想，毕竟VC追逐的是商业价值。你融资时候把自己当成投资商，想想你自己会不会投资?生产产品的时候，你应该想想，如果你是消费者你会不会买自己的产品?这件产品能给自己带来什么便利?己所不欲，勿施于人。你自己都不想要，你怎么让别人投资?

　　当创业者能站在VC的角度去思考投资的项目能否带来收益，能否实现商业价值，多设身处地地去换位思考时也许融资难的问题就能解决了。

　　“千里马”找“伯乐”

　　——访上海创业投资管理有限公司总裁陈爱国

　　大家肯定都听说过伯乐和千里马的故事。在陈爱国看来，创业者和VC的关系就是千里马和伯乐的关系。每一匹千里马都希望能遇到理解自己的伯乐。创业者也希望遇到慧眼识英雄的VC，但是这种相识相知的成功几率又有几成?我们创业者需要主动出击，“千里马”只有意识到自己必须主动去找“伯乐”了，双方相识相知的成功率才能更大。

　　世有千里马，而伯乐不常有。其实双方都在为找到对方而苦苦寻觅着。创业者说“我有好的项目，但是没有资金”。VC说：我有资金，但就是找不到好的项目。这么多年来这种情况一直没有得到改善。表面上看起来存在矛盾的两句话很值得双方深思。陈爱国说，其实双方都没有错，讲这句话的两方不是站在一个平台上。

　　如果我们从创业者的角度看，他是在融资的门道上摸索。因为在创业者眼中的好项目在VC眼中不一定是好的项目。作为创业者个人认为自己在做的这个项目一年能够赚几十万，甚至是几百万就已经很不错了，但投资者会考虑他的投资收益，线性的收益递增是打动不了专业投资者的，投资者更多地希望投资的是平方级的收益递增项目。因为投资者不可能都是“天使”。也就是说并不是每一个相马者都是“伯乐”。

　　既然不是每一个相马者都是伯乐，那“千里马”是不是就要感叹怀才不遇而怨天尤人、消极度日呢?陈爱国说，在这个时候你首先要做的就是坚持，只有在坚持中才能迎来曙光。归根结底，创业者还是必须把自己的项目做好，项目发展到一定的阶段充分地显示出自己的实力，你才能有底气跟VC谈，才可能在谈判的过程中才能做到游刃有余。VC也才可能从你的项目中看出你的上升趋势，那他们自然就会抢着来投资了。

　　坚持不是煎熬，也不是关起门来搞项目。在坚持的过程中要尽量保持和投资机构的联系。创业者也不能在需要融资的时候才想到VC和其他投资机构，临时抱佛脚，成功的几率就不高。伯乐当然希望能接触到千里马，所以他会在马群中寻觅，但千里马也必须主动地向伯乐展示自己甚至在与众多相马者的接触中寻找与伯乐亲密邂逅的机会。陈爱国认为，那些成功的融资者又何尝不是这样做的呢。“我们投资的一些企业都是先从和我们交朋友开始的。很多创业者，认为VC都是势利的，不愿意与他们真心相待，甚至都不愿意与他们接触，而等到需要融资才开始苦苦寻觅这就造成了融资的困难。”

　　VC要跟你交朋友，你也要跟VC交朋友。在与Vc的接触中，你才能对他们有一个清晰的认识。对他们了解了，你的融资才有可能成功。知己知彼，方能百战不殆。你不去跟VC打交道，你不去让VC了解你你怎么能够让VC给你投资呢?

　　其实，无论是“千里马”“之于伯乐”还是“伯乐”之于“千里马”，都是慧眼“识”英雄。而要“识”，就必须先接触。陈爱国说引入VC也是有风险的自己节衣缩食地做一个项目，慢慢发展两三年可能就壮大了，如果很早就引进了VC，在发展过程中，VC突然说“对不起，我没时间陪你慢慢玩了”，那你的创业很可能就会因此而失败。所以，创业者在与VC长时间的接触中，要对对方有一个清晰地了解。创业者在与VC的接触中，不但可以选择那些有资金实力的 VC，还可以选择有广泛资源的VC。

　　既然“伯乐不常有”，那么千里马就主动出击去寻找“伯乐”吧!

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